TRANSKRIP​EPISODE 28

(Versi bahasa Inggris)

Episode Duapuluh Delapan

Berkemudi Pasca Covid:

Aaron dan Aditya dari Carro

15 Desember 2020

 

ALAN 0:11
Selamat datang kembali di Indo Tekno. Selamat datang di episode ke 28 dari video series kami. Selamat datang kembali semuanya! Nama saya Alan Hellawell. Saya pendiri firma konsultan startup Gizmo Advisors, dan partner ventura di Alpha JWC Ventures. Kita berada di puncak ledakan kepemilikan mobil. Sebuah laporan dari Ernst and Young yang dirilis bulan lalu mengungkapkan bahwa hampir sepertiga, atau 31%, orang yang sebelumnya tidak memiliki mobil berniat untuk membelinya dalam enam bulan ke depan. Responden juga menyebut dampak pandemi COVID 19 sebagai salah satu alasan utama rencana pembelian mereka. Kami sangat beruntung dapat berdiskusi dengan para pendiri Carro, pasar otomotif terbesar di Asia Tenggara, Aaron Tan, dan Aditya Lesmana, yang bergabung dengan kami hari ini untuk membahas hal ini dan tren lainnya di Indo Tekno. Selamat datang di acara Indo Tekno pak Aaron dan pak Aditya

AARON TAN 1:00
Hai, Alan.

ADITYA LESMANA 1:01
Terima kasih, Alan.

ALAN 1:02
Jadi guys, sebagai permulaan, mungkin Anda bisa memberi kami gambaran tentang: a) di mana Anda saat ini berada b) apa fokus utama dari aktivitas Anda saat ini, mungkin dimulai dengan Aaron.

AARON TAN 1:15
Nama saya Aaron. Peran saya sehari-hari adalah menjaga keseluruhan operasional bisnis dari sudut pandang strategis tingkat tinggi. Saya tidak memiliki tanggung jawab operasional. Tugas saya adalah memastikan bahwa investor dan pemegang saham senang, serta memandu perusahaan dari sudut pandang strategi, pengembangan perusahaan serta M&A. Jadi secara garis besar inilah aktifitas yang biasanya saya lakukan sehari-hari.

ALAN 1:35
Sekarang Aditya, saya yakin Anda berbasis di Jakarta. Mungkin Anda bisa memberi kami gambaran tentang apa Anda sehari-hari.

ADITYA LESMANA 1:42
Saat ini saya berbasis di Jakarta. Berkat COVID, perjalanan agak sulit. Tanggung jawab utama saya adalah mengembangkan bisnis di Indonesia. Peran saya termasuk dalam membangun tim, mengawasi operasi, dan memastikan semua orang berada di jalur yang tepat untuk mencapai target. Dan ketika dibutuhkan, saya mencoba untuk melihat di mana ada celah dalam tim yang perlu ditangani, dan memastikan bahwa celah itu telah terurus baik..

ALAN 2:02
Sekarang, tim IndoTekno menemukan dalam pekerjaan persiapan kami bahwa Anda berdua kuliah di Universitas Carnegie Mellon. Apakah ini tempat pertama kali kalian bertemu?

AARON TAN 2:09
Aditya dan saya pertama kali bertemu di lantai dansa di Zouk (klub malam Singapura), percaya atau tidak. Dan tidak ada orang yang menari di sana. Itu adalah upacara beasiswa kami. Kami berdua adalah penerima beasiswa IDA: Infocomm Development Authority fellowship. Dan tentu saja, kami pergi ke CMU. Dan di sanalah kami menjadi lebih dekat, karena dia adalah teman serumah saya selama bertahun-tahun di Pittsburgh. Di Pittsburgh, tidak banyak yang bisa dilakukan, jadi Anda mengandalkan satu sama lain dalam momen tersebut.

ALAN 2:31
Menarik. Jadi ini bukanlah pepatah "pertemuan pendiri bersama di garasi", tapi sebenarnya di lantai dansa. Pertanyaan saya selanjutnya untuk kalian adalah di mana konsep Carro pertama kali dibuat?


AARON TAN 2:45
Singkat cerita kami berdua berada di akhir masa beasiswa kami. Jadi dalam hal ini, kami lima tahun lebih dalam mendapatkan beasiswa. Kami menyelesaikan waktu kami dengan pemerintah Singapura. Adit bekerja di Capital Mall memanage inovasi, dan saya berada di modal ventura dari Singtel. Dan kami berpikir, mungkin inilah saatnya untuk memulai perusahaan kami sendiri. Jadi pada saat itu, saya membuatnya tertarik untuk melihat pasar otomotif, karena saat saya melakukan investasi modal ventura di AS, saya bertemu dengan banyak perusahaan terkait otomotif, diantaranya banyak perusahaan yang terkait dengan Uber. Dan di situlah saya pikir akan ada perubahan dalam sudut pandang mobilitas mengenai cara orang bergerak. Dan pada dasarnya kami menyukai mobil, diri kami sendiri, dan properti juga. Dan hal tersebut saling berkaitan. Kami ingin mewujudkan pengalaman membeli mobil di AS. Ketika Anda membeli kendaraan pertama Anda, Anda cenderung mendapatkan informasi tentang mobil secara terpercaya melalui layanan seperti Carfax dan juga KBB (Kelly Blue Book.) Kami kemudian memutuskan bahwa ada celah pasar di Asia Tenggara. Mengapa kita tidak melakukan hal seperti ini di Asia Tenggara. Di situlah kami pertama kali memulai ide tentang apa yang harus dilakukan di Asia Tenggara: membuat marketplace mobil. Dan begitulah Carro dimulai.

ALAN 3:42
Gotcha. Kisah asal yang menarik. Nah Adit, bagi para pendengar kita yang belum menyadarinya, Carnegie Mellon adalah tempat bidang kecerdasan buatan ditemukan oleh Alan Newell dan fakultas CMU lainnya di tahun 1950-an. Faktanya saat ini CMU melahirkan jumlah wirausahawan terbesar di segmen berkendara otonom dan segmen machine vision. Bagaimana AI dan big data menjadi bagian strategi jangka panjang dari Carro?

ADITYA LESMANA 4:06
Saat kami mencoba membangun platform terpercaya untuk mobil bekas, dalam hal ini barang yang sangat mahal bagi kebanyakan orang, ada banyak data yang dilibatkan hanya untuk menghasilkan transaksi. Meskipun saat ini, pasarnya sangat tradisional, kami melihat bahwa big data dan AI pada akhirnya akan tertanam di setiap bagian dari proses Carro, mulai dari menentukan sistem harga, melakukan inspeksi, memprediksi permintaan dan penawaran, dan bahkan melakukan KYC (" kenal pelanggan Anda") untuk pembiayaan sejauh proses terjamin. Ini mungkin tidak akan terlihat bagi kebanyakan orang yang tidak terlibat dalam industri, tetapi kami akan semakin menanamkan teknologi ini di dalam proses internal kami sendiri, sekaligus menawarkannya kepada pelanggan.

AARON TAN 4:44
Kami melakukan banyak hal yang sangat menarik. Misalnya, kami juga menggunakan AI untuk hal-hal yang lebih bersifat back office, seperti inspeksi. Misalnya, kami dapat mengambil gambar kendaraan atau merekam video kendaraan dan secara real-time mengotomatiskan anotasi goresan, mengotomatiskan apa saja masalah lain pada kendaraan, dan dalam hal ini kemudian mempengaruhi perhitungan berapa biaya untuk memperbaiki kendaraan seperti ini. Di masa-masa awal, kami juga bereksperimen dengan hal-hal seperti mendengarkan mesin. Jika Anda dapat mendengarkan mesin mobil sendiri, dapatkah Anda mendeteksi tingkat kepercayaan atas kemungkinan masalah timbul di mobil itu? Jika kami dapat melakukan semua hal ini, ini meniadakan kebutuhan kami untuk melakukan pemeriksaan fisik mobil secara manual karena yang perlu kami lakukan hanyalah memberi tahu pelanggan atau calon penjual, "Hei, letakkan ponsel Anda di samping mobil, bawa empat atau lima gambar di sekitar kendaraan dan mungkin dua lagi di dalam kendaraan. " Lalu secara real time, kami dapat memberi tahu Anda seperti apa sebenarnya kondisi mobil tersebut. Dan itu adalah sesuatu yang kami kembangkan. Kami mencoba untuk mendorong batasan dan mendorong cara kami berpikir tentang bagaimana kami harus mengubah masa depan pembelian atau penjualan mobil.

ALAN 5:38
Jadi, Aaron, tentang topik data besar, kita banyak berbicara tentang "algoritme penetapan harga kendaran" ini. Apakah mungkin untuk mengukur bagaimana algoritma ini benar-benar meningkatkan akurasi prediksi harga dibandingkan metode konvensional sebelumnya? Dapatkah Anda memberi kami contoh bagaimana hal ini berperan untuk menghilangkan friksi atau inefisiensi prediksi harga?

AARON TAN 5:59
Terus terang bagi kami di Asia Tenggara, bahkan sebelum kami lahir, tidak ada cara untuk menentukan harga. Penetapan harga berarti pergi ke iklan baris. Informasinya sangat asimetris. Cara kami berpikir tentang penetapan harga adalah kami mengontrol banyak pasokan mobil di tingkat wholesale. Sehingga memungkinkan kami untuk melihat banyak informasi seputar "bid spread". Hasilnya, kami dapat menyimpulkan berbagai hal seperti apa minat pada merek dan model kendaraan tertentu, atau berapa harga efektif terakhir yang ditransaksikan untuk tahun merek dan model tertentu, yang dapat kami simpulkan melalui model dan melalui machine learning. Hasilnya, kita dapat menyimpulkan berapa harga efektif mobil saat ini. Apa yang berubah bagi kami kemudian adalah kami dapat membuat keputusan pembelian sangat cepat. Kami dapat mengetahui dalam beberapa detik apa sebenarnya harga mobil berdasarkan harga pasar saat ini. Jadi itu adalah lompatan besar dari apa yang terjadi lebih dari tiga, empat tahun lalu. Segala sesuatu di masa lalu didasarkan pada kecenderungan dealer dan pengalamannya dalam menjual. Dan ini adalah pandangan yang sangat jangka pendek terkait informasi harga mobil tertentu karena tidak semua dealer mengetahui harga setiap mobil. Jadi mereka cenderung berspesialisasi dan itu membuat penetapan harga menjadi sangat sulit.

ALAN 7:00
Menarik sekali. Wow. Melanjutkan alur pemikiran ini, Aaron, inovasi paling keren yang telah Anda perkenalkan selama setahun terakhir kepada pelanggan sehingga mereka dapat berkata, "Wow, ini adalah sesuatu yang tidak saya alami di platform lain. " Apakah ini layanan berlangganan mobil Carro, yang Anda luncurkan tahun lalu di Singapura? Atau apakah itu sesuatu yang lain?

AARON TAN 7:24
Sebagai sebuah perusahaan, kami cenderung melakukan banyak hal yang sangat menarik. Kami cenderung memfokuskan waktu kami pada bagian transaksi, membuat pembelian dan penjualan lebih mulus bagi konsumen kami. Dan kami menghabiskan lebih banyak waktu untuk melihat layanan yang lebih menarik yang dapat mengubah masa depan mobilitas. Anda baru saja menyebutkan langganan. Kebanyakan orang mungkin tidak mengetahui hal ini. Berlangganan sendiri adalah hal yang sangat umum di Amerika Serikat. Karena ini, dalam beberapa bentuk atau bentuk, mirip dengan sesuatu yang disebut program "sewa-untuk-memiliki". Tapi ini bukan program sewa-untuk-memiliki karena Anda tidak mendapatkan kepemilikan kendaraan kapan pun. Tetapi ini adalah cara berpikir baru tentang kepemilikan mobil karena Anda tidak perlu memiliki kendaraan itu sendiri. Anda bisa puas dengan kenyataan bahwa Anda membutuhkan mobil ini selama enam bulan. Dan itu menjadi lebih seperti langganan, seperti cara Anda berlangganan Netflix dan hal-hal lain yang Anda bayar setiap bulan. Jika Anda tidak membutuhkannya, atau Anda perlu meningkatkannya, Anda dapat meningkatkannya kapan saja. Dan itulah yang kami coba tawarkan kepada pelanggan dari sudut pandang fleksibilitas. Tetapi jika Anda bertanya kepada saya apa produk paling keren yang kami tawarkan tahun ini, itu pasti yang kami sebut "asuransi berbasis penggunaan," yang jauh lebih menarik, setidaknya menurut saya, karena kami sedang mengubah cara kita menilai resiko dari seorang pengemudi. Karena saat ini pendekatannya adalah "satu ukuran untuk semua". Cara saya mengemudi, cara Anda mengemudi Alan, sama dari sudut pandang risiko. Ini adalah pendekatan satu ukuran untuk semua. Namun dengan peluncuran asuransi berbasis penggunaan dan segera asuransi berbasis perilaku, atau BBI, saya pikir ini akan mengubah dan merevolusi cara kita membayar asuransi mobil di seluruh Asia Tenggara. Manfaat terbesar adalah kami dapat menghemat premi pelanggan kami, lebih dari 50% dari jumlah yang mereka biasa mereka bayarkan. Jadi, jika Anda membayar $ 1.200 atau $ 1.500 setahun, kami tahu tagihan asuransi Anda saat ini mungkin mendekati $ 600 atau $ 700.

ALAN 8:54
Sangat mengesankan. Sekarang pertanyaan untuk Anda Adit: Carro sekarang beroperasi, kalau saya tidak salah, di Singapura, Thailand, Malaysia dan Indonesia. Apakah proposisi nilai hampir identik, atau sangat berbeda di negara-negara ini? Dan jika ada perbedaan, apa alasan dibalik perbedaan tersebut?

ADITYA LESMANA 9:10
Secara keseluruhan, proposisi nilai kami agak identik. Kami berencana menjadi platform terpercaya yang membantu pengguna di sepanjang perjalanannya, membeli mobil jual mobil, apa pun yang terkait untuk memastikan mobil tersebut berjalan dengan baik, termasuk jaminan asuransi purna jual. Perbedaannya selalu ada pada implementasi karena ketika kita memasuki negara tertentu, kita tidak memiliki seluruh rangkaian produk yang siap untuk digunakan. Dan ketika diterapkan, terkadang mungkin tidak layak secara ekonomi di negara tertentu pada awalnya. Tetapi kami mencoba untuk menjaga agar semuanya tetap setara, terutama di sisi produk, hanya karena itu akan menyederhanakan pengembangan produk kami dan memastikan bahwa setelah kami mengembangkan produk, produk tersebut dapat digunakan kembali di banyak negara dengan penyesuaian minimum. Jadi misalnya di Indonesia ketentuan nilai kami memungkinkan orang membeli mobil bekas berkualitas tinggi tanpa khawatir. Jadi dalam hal ini, kami menawarkan garansi mesin dan transmisi 90 hari, tidak ada kecelakaan, tidak ada banjir, garansi dokumen yang sesuai, dan pembelian kembali selama tujuh hari. Kami memiliki hal serupa di Singapura tetapi tidak begitu menonjol hanya karena sebagian besar penawaran ini dianggap default di pasar. Di Singapura, kami menawarkan pembiayaan yang sangat cepat. Dalam satu jam, pengajuan bisa disetujui. Di Malaysia, ketika kami berinvestasi di myTukar, kami juga memulai dengan model B2B. Kami membantu orang menjual mobil mereka dengan sangat cepat. Jadi secara garis besar, nilai yang ditawarkan akan sama, tetapi implementasinya berbeda, tergantung pada negara dan tahap perkembangannya.

ALAN 10:26
Nah Adit, pertanyaan lanjutan buat Anda, mengingat Anda duduk di Indonesia: bersama Carro, pengembangan atau rekayasa seperti apa yang kita miliki di Indonesia? Dan apa potensi untuk membangun tim pengembang yang lebih canggih di Indo?

ADITYA LESMANA 10:38
Di Indonesia, kami mempertahankan kapasitas pembangunan teknologi minimum. Kami memiliki sejumlah pengembang yang mengembangkan dan memelihara platform Jualo.com kami. Jualo.com adalah situs web classified yang membantu orang-orang membeli dan menjual mobil secara C2C. Saat ini sebagian besar pengembangan produk CARRO terpusat di Singapura. Sejujurnya, membangun kapasitas teknologi di Indonesia tidaklah mudah. Ini bukan tentang mempekerjakan seorang pengembang. Kita perlu mempekerjakan seluruh tim untuk produk, untuk QA, untuk pengembang, serta untuk produk desainer. Jadi tidak mudah membangun tim pengembang yang canggih di Indonesia. Kami akan membangun tim pengembangan di Indonesia: semacam rumah produksi. Tapi sepertinya tidak akan secanggih yang ada di Singapura. Ini akan mempertahankan lokalisasi dan kustomisasi yang relevan dengan pasar. Dan kami juga melakukan hal semacam ini di Thailand dan juga di Malaysia.

ALAN 11:29
Satu pertanyaan lanjutan: apa tantangan terbesar dalam mendirikan operasi Carro di Indonesia? Apakah stafnya bertambah? Apakah itu menempa kemitraan kritis, mendorong adopsi? Atau apakah itu sesuatu yang lain?

ADITYA LESMANA 11:41
Saya akan mengatakan semua hal di atas dan banyak lagi. Secara pribadi, menurut saya tantangan terbesar adalah untuk mendapatkan talenta yang tepat, yang memiliki aspirasi dan bakat yang tepat untuk membangun apa yang ingin kita bangun: platform tepercaya bagi orang untuk memiliki mobil. Ada banyak persaingan untuk mendapatkan bakat yang mumpuni. Dan industri ini sangat tradisional. Ini tidak seperti e-commerce di mana orang telah dididik oleh Rocket Internet selama bertahun-tahun. Mobil bekas cenderung menjadi industri yang sangat tidak dikenal di Indonesia. Dan meskipun menurut saya kami berhasil mendapat talenta yang tepat, perekrutan masih merupakan menyeimbangkan antara seni dan sains untuk mendapatkan kandidat yang tepat.

ALAN 12:17
Sekarang, Aaron, meskipun telah menghadirkan layanan transaksi online yang otomatis dan dan menyederhanakan proses pembelian mobil yang seringkali melelahkan; namun juga menawarkan layanan offline seperti perbaikan dan pemeliharaan mobil. Jadi pertanyaan saya untuk Anda, Aaron, adalah: bagaimana kita melihat keseimbangan antara layanan offline dan online?

AARON TAN 12:36
Ini pertanyaan yang sangat menarik. Karena cara saya melihat ini lebih tentang menyeimbangkan opini investor. Karena sebenarnya, dari sudut pandang konsumen, ya, mereka peduli apakah mereka bisa "menendang ban" atau tidak. Tetapi dari sudut pandang investor, Anda akan melihat ini dan berkata, "Saya tidak ingin berinvestasi di perusahaan yang memiliki banyak aset." Dan kita harus sangat berhati-hati dengan garis yang tidak boleh kita lewati di mana aset kita menjadi terlalu berat atau terlalu ringan. Tetapi kembali ke pertanyaan: bagaimana kita melihat perbandingan offline dan online? Kita dapat memikirkannya lebih banyak dari sudut pandang pengalaman pelanggan, karena tujuannya adalah kita harus dapat memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu. Dan sebagian besar, karena ruang tempat kami beroperasi, tidak dapat dilakukan sepenuhnya secara online. Misalnya, membeli kendaraan itu sendiri: terkadang pelanggan akan berkata "Saya benar-benar ingin menendang ban". Mereka hanya ingin melihat bahwa mobil itu ada, bahwa warnanya sama dengan warna yang mereka pikirkan. Akibatnya, terkadang mereka harus mencoba mengakses kendaraan tersebut. Jadi kita harus membiarkan itu terjadi, karena itulah sifat bisnis yang kita jalankan. Begitu pula untuk perbaikan, perawatan dan purna jual. Bagi kami, ini adalah tindakan penyeimbangan konstan tentang seberapa banyak transaksi yang harus dilakukan berdasarkan pasar, yakni: kami tidak melakukan inventaris sama sekali. Berapa banyak yang harus murni berdasarkan inventaris, sehingga kami dapat memaksimalkan margin, dan dalam hal ini, memaksimalkan pengalaman pelanggan. Pandangan kami adalah bahwa kami harus berusaha untuk tetap online semaksimal mungkin. Namun kami menyadari bahwa kehadiran offline dan operasi offline diperlukan saat ini. Kami terus berinvestasi dalam hal offline, tetapi dengan seluruh rencana menggeser tren pelanggan; penawaran pembelian, penawaran penjualan, bagian mana pun dari keseluruhan proses pembelian atau retail; secara on line. Jadi tugas kita adalah berusaha untuk terus mengoptimalkannya. Jika Anda memikirkan seluruh industri pembelian mobil offline saat ini, saya berani mengatakan bahwa 99,9% sedang offline. Rencana kami di sini sederhana: berapa banyak dari 99,9% pelanggan itu, yang merupakan beberapa juta mobil per tahun, yang dapat kami ubah menjadi online? Dan itulah keseimbangan yang kami coba maksimalkan sekarang.

ALAN 14:23
Itu adalah konteks yang lebih luas yang sangat berguna yang menurut saya perlu dipertimbangkan ketika Anda memikirkan proposisi nilai. Nah Adit, bagaimana perubahan perilaku konsumen sejak COVID di Indonesia? Apakah Anda menemukan perilaku yang mengejutkan Anda?

ADITYA LESMANA 14:39
Kami mengamati pelanggan, termasuk pengguna ataupun showroom mobil bekas, menghemat pengeluarannya atau mengurangi apetite risiko secara signifikan. Perpaduan antara lockdown dan ketidakpastian ekonomi, serta langkah penghematan, menghalangi mereka untuk memutuskan membeli mobil. Ketika pelanggan tidak membeli mobil berarti banyak showroom mobil bekas juga tidak membeli mobil. Dan ini memengaruhi banyak operasi kami. Pada saat yang sama, kami juga mengamati bahwa perusahaan multifinance juga mulai menurunkan rasio pencairannya. Mereka tidak banyak memberikan pinjaman karena iklim ekonomi yang semakin tidak menentu. Dan ini terjadi selama dua, tiga bulan. Kemudian, ketika pelanggan lebih familiar dengan situasi pandemi ini dan dampaknya pada perekonomian, kami mengamati pelanggan semakin bersemangat untuk membeli mobil. Sehingga penjualan kami terus meningkat sekitar 5X atau 6X setiap bulannya hingga sulit bagi kami untuk memenuhi permintaan. Dan satu hal yang sedikit menarik adalah, di masa lalu biasanya konsumen lebih suka membeli mobil dengan uang muka yang rendah. Tapi sekarang setelah COVID, entah kenapa, pelanggan lebih rela membayar secara tunai di Indonesia.

ALAN 15:37
Jadi Aaron, kami terus mengartikulasikan visi layanan keuangan, termasuk solusi pembiayaan in-house melalui anak perusahaan Genie Financial Services. Bagaimana kita secara untuk menempatkan penawaran layanan ini lebih baik dibandingkan siapapun di layanan FinTech?

AARON TAN 15:53
Kami telah membangun Genie Financial Services, yang merupakan anak perusahaan yang sepenuhnya dimiliki oleh Carro, selama lebih dari empat tahun sekarang. Mengapa kami lebih baik daripada orang lain? Kami memiliki buku pinjaman mobil terbesar di Asia Tenggara dari sudut pandang startup. Faktanya, buku pinjaman itu sendiri melebihi USD150 juta dalam tiga, empat tahun terakhir saat kami menyusunnya. Pada saat yang sama, kami terus memiliki tingkat NPL (pinjaman bermasalah) yang sangat, sangat, sangat rendah. Ketika kita berbicara tentang tingkat NPL di perusahaan kita, biasanya 0,1%. Bahkan selama masa COVID sekarang, ketika kami mengalami sedikit lebih banyak default dari yang kami harapkan, kenyataannya adalah sementara kami terus memiliki tingkat NPL utama hanya sekitar 1%, sebagian besar default tidak terjadi, atau belum terjadi, terutama karena cara kami melakukan penagihan; dan saya rasa yang lebih penting karena caranya, kami telah menganalisa resiko kredit. Kami telah ahli dalam menjamin apa yang kami sebut kredit "pembiayaan", terutama untuk bisnis khusus ini. Kami tidak menyediakan pembiayaan $ 100. Kami menyediakan pembiayaan $ 20.000, $ 50.000 atau $ 100.000. Jadi ini bentuk pinjaman yang berbeda dari biasanya. Dan itu adalah sesuatu yang tidak menjadi fokus di start up manapun. Dan sebagai hasilnya, kami dapat mengklaim "posisi terdepan" dalam bisnis pembiayaan mobil itu sendiri. Dan yang lebih penting, karena kita memiliki empat tahun di awal, hal ini memungkinkan kami membangun model kredit yang sangat berbeda dari kompetitor lain. Dan yang lebih penting, proses internal; baik itu klaim baik itu kredit, baik itu NPL; cara kami melakukan penyediaan sangat canggih. Dan masalah lain yang lebih luas adalah dalam bisnis seperti kami, karena kami berurusan dengan margin pinjaman yang sedikit lebih rendah, ini juga tentang biaya modal. Kami telah mampu meminjam dalam skala ratusan juta dolar. Faktanya, kami baru saja mengumumkan bahwa kami baru saja menerima credit line sebesar $ 150 juta. Kami berhasil menekan biaya agar tetap rendah. Buku pinjaman itu sendiri sangat menguntungkan. Jadi tidak diragukan lagi bahwa sebagai hasilnya kami jauh lebih baik dan lebih unik dalam menawarkan layanan ini daripada siapa pun di industri ini.

ALAN 17:32
Aaron, dapatkah Anda memberi kami gambaran umum singkat tentang betapa  kompetitif keadaaan pasar saat ini?

AARON TAN 17:37
Seringkali, ketika orang berbicara tentang persaingan, mereka akan membandingkan kita dengan iklan baris dan mungkin pemain "C2B" (konsumen-ke-bisnis) lainnya. Tentu saja kami terus melihat pemain-pemain classifieds tertentu di Indonesia dan Thailand. Di setiap negara setidaknya ada satu. Tetapi kami tidak melihat diri kami sebagai pesaing classifieds karena kami tidak menghasilkan satu dolar pun dari pendapatan iklan. Jadi yang sering kita bandingkan adalah iklan baris. Dan terkadang investor membandingkan kami dengan atau kami sebut perusahaan "C2B". Ada perusahaan tertentu dari Malaysia yang selalu ingin mereka bandingkan dengan kami, karena kesamaan dalam jejak geografis kami. Tetapi sebagai sebuah perusahaan, kami beroperasi dengan cara yang berbeda. Perusahaan tersebut baru-baru ini mengklaim bahwa mereka mengumpulkan $ 30 juta dari sejumlah dana ventura di Asia Tenggara. Kami tidak yakin bagaimana mereka bisa mencapai jumlah itu. Ada sedikit perbedaan dalam hal apa yang kami pahami, mereka angkat, yaitu sekitar setengahnya. Tetapi kembali ke perbedaan antara kami dan mereka: kami lebih fokus pada pengalaman pelanggan dalam membeli ketimbang pengalaman menjual. Dan perusahaan sebelumnya yang saya maksud, lebih banyak berbicara sebagai perusahaan jasa lelang. Bagi kami, meskipun kami memiliki bisnis jasa lelang, itu hanya sebagian dari perusahaan. Bagi kami, sebagian besar fokusnya adalah tentang apa yang kami sebut "pengalaman pembelian retail yang didukung oleh AI", di mana kami mencoba memberikan pengalaman pembelian terbaik kepada pelanggan melalui AI dan machine learning; data apa pun yang kami miliki tentang kendaraan atau pelanggan itu sendiri. Kami semakin membedakan diri kami sendiri dalam kenyataan bahwa kami memiliki seluruh bisnis end-to-end. Jadi kami tidak hanya berbicara tentang hal-hal sederhana seperti hanya menjual mobil ke pelanggan atau dealer, yang sejujurnya sangat mudah dilakukan. Jika tidak lebih dari sekedar membeli mobil secara sembrono dan kemudian membalikkannya dengan kerugian; siapa pun dapat melakukannya dengan cukup uang. Bagi kami ini tentang: bagaimana kami memastikan bahwa pelanggan memiliki pengalaman terbaik? Bagaimana kita memastikan bahwa kita terus menjadikan bisnis ini menjadi fungsional, menguntungkan, dan layak? Ini sangat penting. Jadi, banyak dari fokus internal kami adalah pada GPM (margin laba kotor). Dan karena kami memiliki marketplace, dari sudut pandang B2C, kami juga memiliki sudut pandang wholesales, sekaligus menjadi rumah lelang. Lalu pertanyaannya adalah: bagaimana kita kemudian memonetisasi ini, sehingga itulah mengapa kita kemudian pindah ke layanan pembiayaan, layanan asuransi, dll. Kita memiliki lisensi asuransi kita sendiri. Kami memiliki lisensi layanan keuangan kami sendiri di seluruh pasar bisnis kami. Kami juga memiliki layanan purna jual. Itu adalah sesuatu yang sekali lagi, tidak ada pesaing kami, setidaknya dari sudut pandang startup, yang menawarkannya hari ini. Kami adalah, dan tetap, satu-satunya orang yang bermain secara end-to-end dalam basis ekosistem tumpukan penuh di seluruh Asia Tenggara.

ALAN 19:45
Adit, apa fokus kita di 2021? Apakah itu masuk pasar baru, fitur baru dan pengembangan lini layanan, atau inovasi lainnya?

ADITYA LESMANA 19:55
Kami hanya berpegang pada rencana kami: kembangkan bisnis B2C kami lebih cepat. Kami akan melipatgandakan jumlah penjualan grosir kami, dan tentu saja melanjutkan upaya kami dalam menyediakan pembiayaan di negara-negara tempat kami telah hadir.

ALAN 20:07
Itu sangat berguna. Sekarang Aaron, apa yang kita harapkan untuk menjadi rincian pendapatan kita, katakanlah 2023?

AARON TAN 20:14
Jadi pada saat itu, kami mengharapkan pendapatan lebih dari $ 1 miliar. Tapi menurut saya yang lebih menarik di sini adalah sudut pandang GPM (margin laba kotor) karena bagi kami, sebagai sebuah perusahaan, kami tidak bercita-cita menjadi hanya perusahaan lain yang berusaha menjual mobil dengan kerugian sehingga kami dapat meningkatkan pendapatan. angka. Tahun lalu, kami menghasilkan sekitar +100 juta plus dalam hal pendapatan. Tahun ini, saya pikir kita mungkin mendekati $ 300 juta hingga $ 400 juta. Tahun depan, kami pasti menargetkan di atas 700 juta. Tetapi sekali lagi, saya tekankan bahwa bagi kami, ini adalah bisnis yang sangat berbeda. Pada akhirnya, kami menjalankan bisnis dengan GPM tinggi. Kami mencoba untuk mempertahankan GPM kami di atas 10%. Tetapi dari sudut pandang pendapatan, pada tahun 2023, saya akan mengatakan mendekati $ 1,5 miliar hingga mungkin $ 2 miliar.

ALAN 20:50
Sekarang Aaron, kemungkinan besar peristiwa likuiditas kami adalah IPO? Kapan Anda akan mempertimbangkan acara publik? Dan tonggak sejarah apa yang ingin Anda capai terlebih dahulu sebelum melanjutkannya?

AARON TAN 21:00
Ini adalah sesuatu yang selalu kami perdebatkan. Dan sejujurnya, terakhir kali kami menutup putaran seri B kami, nilainya sudah jauh di atas $ 200 juta. Menurut pendapat saya, dengan latar belakang usaha saya, kami telah melakukan IPO beberapa perusahaan sebelumnya di Bursa Efek New York dan NASDAQ pada tahun 2014, ketika saya masih dengan dana tersebut, pengalaman saya memberi tahu saya bahwa jika saya melewati sekitar $ 200 jutaan hingga $ 300 juta, dari sudut pandang kapitalisasi pasar, sangat sulit bagi saya untuk mencoba menjual perusahaan dari sudut pandang akusisi. Nyatanya, hampir tidak mungkin. Jadi IPO menjadi peristiwa likuiditas yang paling mungkin terjadi. Tentunya bagi saya yang diutamakan adalah selalu melakukan trade sale. Itu selalu yang terbaik versus melakukan penawaran ekuitas publik. Tapi bagi kami untuk melakukan penawaran umum, terlalu banyak hal yang harus disiapkan. Semuanya termasuk tim itu sendiri. Kita perlu mendapatkan orang-orang, CFO, CRO, yang kita lakukan, karena ada sesuatu yang telah direncanakan untuk sementara waktu. Tetapi yang lebih penting, kita perlu memastikan bahwa kita memiliki pendapatan yang bagus, GPM yang bagus, cerita yang bagus, yang sekarang sangat bagus karena fakta bahwa Carvana dan Vroom berdagang dengan kelipatan yang sangat bagus. Jadi saya pikir dari sudut pandang cerita, Street mengerti. Bagi kami, itu lebih seperti bagaimana kami menunjukkan pertumbuhan pendapatan yang kuat selama beberapa tahun terakhir dan yang lebih penting, selama beberapa tahun yang diproyeksikan. Itu akan memastikan bahwa setelah kita menjadi perusahaan publik, kita tetap menjadi perusahaan publik yang kuat versus perusahaan publik yang trennya menurun dalam jangka panjang. Saya pikir itu hal pertama: kita perlu memiliki pertumbuhan yang kuat dan pada saat yang sama, proyeksi pertumbuhan yang lebih kuat untuk bergerak maju. Hal kedua yang akan saya lakukan nomor satu adalah selalu tim. Nomor dua adalah itu dan nomor tiga adalah untuk terus memperbaiki GPM kita karena pada akhirnya, jika kita akan menjadi perusahaan publik, jika kita keluar dan kita mengumumkan kita menghasilkan $ 700 juta dalam pendapatan, tapi pada 2% GPM, tidak ada yang akan menganggap kami serius. Jadi itu adalah sesuatu yang perlu kami upayakan, yaitu terus mendorong GPM kami dari hampir 10% hari ini. Yang bisa kita lakukan adalah membuatnya menjadi 15% atau bahkan 20%. Itu adalah sesuatu yang selalu ada di pikiran kita.

ALAN 22:41
Tuan-tuan, ini telah menjadi sekumpulan wawasan yang sangat menarik tentang bagaimana proses jual beli mobil berkembang. Saya sangat menghargai kalian yang meluangkan waktu untuk bergabung dengan kami hari ini. Terima kasih Aaron dan Adit.

AARON TAN 22:53
Terima kasih Pak.

ADITYA LESMANA 22:54
Terima kasih Alan.

ALAN 22:55
Terima kasih telah mendengarkan. Sampai jumpa lagi!
 

© 2021 by Alan Hellawell