TRANSKRIP
EPISODE 26

Episode Duapuluh Enam

Sukses Pengecer Kecil:

Nipun Mehra dari Ula

6 Jul 2021

ALAN 0:12
Selamat datang di episode 26 podcast Indo Tekno Musim Kedua. Selamat datang semuanya! Saya Alan Hellawell, Pendiri konsultan teknologi Gizmo Advisors, dan Partner Alpha JWC Ventures. Sekarang kami di podcast Indo Tekno memiliki lebih dari 55 episode total, berusaha untuk mensurvei semua bagian utama ekonomi internet Indonesia. Satu area yang dapat kami curahkan di setiap episode serial mingguan ini selama setahun ke depan, dan masih baru membahas permukaannya, adalah modernisasi UKM dan peritel tradisional di Indonesia. UKM menyumbang lebih dari 60% produk domestik bruto atau PDB Indonesia, dan 97% tenaga kerja domestiknya. Mereka adalah tulang punggung perekonomian domestik. Memodernisasi peritel tradisional di Indonesia, membuat mereka lebih efisien, memenuhi kebutuhan keuangan mereka dan mencegah mereka dikalahkan dalam pertumbuhan jangka panjang Indonesia menjadi sangat penting. Tamu hari ini, Nipun Mehra, Pendiri dan CEO Ula, berkomitmen untuk menanamkan industri ritel tradisional Indonesia dengan teknologi, dengan praktik terbaik ritel modern, dan dengan ilmu data untuk merevitalisasi ekonomi Indonesia. Dua penawaran pertama perusahaan, dari menu solusi SME-centric yang berkembang pesat adalah pertama, membantu warung memperluas jumlah SKU (atau produk yang berbeda) dari rata-rata 200 hingga sekarang lebih dari 5000 SKU. Kedua, perusahaan juga telah membangun bisnis kredit pembayaran untuk warung, menyediakan jalur modal kerja ke pelanggan setia untuk lebih lanjut membantu pembelian dalam segmen yang sebelumnya memiliki keterbatasan modal ini. Nipun, terima kasih telah bergabung dengan kami hari ini.

NIPUN MEHRA 2:07
Terima kasih telah mengundang saya, Alan.

ALAN 2:08
Sekarang Nipun, Mudah-mudahan saya telah mengkarakterisasi Ula dengan benar, setidaknya beberapa langkah pertamanya. Sekarang jika kita mundur sedikit ke belakang secara kronologis, kita melihat unsur-unsur karir masa lalu Anda yang pasti sekarang terlihat seperti potongan puzzle kunci untuk membawa Anda ke tempat Anda hari ini. Bisakah Anda berbagi dengan kami, peran yang membantu menjelaskan mengapa Anda mendirikan Ula, dan yang telah menginformasikan beberapa elemen unik dari rencana bisnis kami?

NIPUN MEHRA 2:34
Tentu. Saya pikir ada begitu banyak yang bisa dibicarakan hari ini. Saya sangat bersemangat. Seperti yang saya katakan, terima kasih sekali telah mengundang saya. Satu anekdot singkat dari saya. Saya lulus dari Stanford pada tahun 2004. Dan saya memiliki banyak teman yang lulus pada tahun berikutnya pada tahun 2005. Jadi saya pergi ke upacara kelulusan mereka. Dan itu adalah pidato terkenal Steve Jobs yang terkenal. Dan saya kebetulan berada di antara penonton. Dan saya mendengarnya secara langsung. Dan salah satu temanya adalah tentang "menghubungkan titik-titik". Dan saya tidak akan membayangkan bagaimana titik-titik akan terhubung dalam hidup saya pada saat saya duduk di antara penonton. Tapi di sini pada tahun 2021, mereka terhubung dengan cara yang paling tidak saya duga. Tapi sekarang jika melihat ke belakang, semuanya masuk akal. Saya mulai dengan bergabung dengan Amazon. Saya ikut wawancara di Amazon pada 2003. Untuk beberapa orang tua di podcast Anda, mungkin ingat bahwa tahun 2000, 2001 adalah waktu yang sangat sulit bagi Amazon. Banyak teman mengatakan kepada saya, "Jangan pergi ke Amazon. Perusahaan ini mungkin tidak akan bertahan". Dan ya, jika Anda melihat Amazon hari ini, sulit untuk percaya bahwa itu adalah pandangan dunia yang potensial pada saat itu. Dan begitulah adanya. Tapi bagi saya, yang saya prioritaskan bukanlah tinggal di California. Itu bukan pekerjaan yang aman. Saya hanya terpesona oleh gagasan tentang apa yang coba dilakukan Amazon. Jadi saya mengemas hidup saya di California dan pindah ke Seattle, di mana saya menghabiskan empat tahun berikutnya di tim teknologi rantai pasokan. Sekarang, mengapa saya mengangkat ini karena pada saat itu, di usia 20-an, kami diberi tantangan yang sangat berat karena harus menulis algoritma sistem yang akan memberikan instruksi di lapangan tentang berapa banyak inventaris yang diperlukan, gudang mana yang tersedia, bagaimana cara bergerak di dalam jaringan, dan bagaimana Anda menjaga semuanya tetap seimbang? Jadi, Anda menggunakan jumlah minimum inventaris untuk melayani jumlah pesanan maksimum, dan menempatkan inventaris dekat dengan pelanggan sehingga mereka bisa mendapatkannya lebih cepat dan bisa lebih murah. Itu adalah masalah yang super rumit. Dan sekarang bayangkan melakukannya untuk jutaan SKU di berbagai kategori dan di berbagai wilayah di dunia. Eksposur yang fenomenal. Kemudian pada tahun 2008, saya pergi ke sekolah bisnis, tetapi kita akan mempercepat bagian itu. Tetapi hal besar berikutnya yang datang ke dalam hidup saya adalah kesempatan ketika menjalani sekolah pasca-bisnis saat saya berada di BCG di Chicago. Saya diperkenalkan dengan para pendiri Flipkart. Sekarang pada tahun 2011, Flipkart adalah dapat saya katakan sebagai sebuah perusahaan menengah, dan waktu akan memberitahu akhirnya, apakah perusahaan ini akan melakukannya dengan baik atau tidak. Tapi saya sangat akrab dengan para pendiri, terutama salah satu dari mereka, yang terus berteman dengan saya. Dan satu hal mengarah ke hal lain dan saya hanya merasa bahwa ekonomi dan e-commerce yang sedang berkembang...sesuatu sedang terjadi. Dan ini tahun 2011, sekali lagi, sekelompok orang mengatakan kepada saya, "Jangan menyerah hidup di AS. Siapa yang melakukan itu? Orang-orang bercita-cita untuk kembali ke AS? Mengapa Anda lulus dari Stanford dan Wharton lalu kembali lagi? " Yah, aku melakukannya. Sekali lagi, saya pikir itu adalah titik balik dalam hidup saya dan salah satu keputusan terbaik yang pernah saya buat. Tetapi di Flipkart, melihat ke belakang, adalah ketika  cikal bakal yang akan menjadi Ula mulai berkembang. Jadi saya menjalankan P&L untuk apa yang disebut bisnis barang dagangan umum. Ini termasuk kategori seperti buku, dan mainan dan produk FMCG serta produk kecantikan dan perawatan pribadi. Jadi jika Anda melihat kategori ini, ada beberapa hal yang sangat unik tentangnya. Sebagian besar ukuran pesanan dalam perilaku pembelian tipikal adalah ASP rendah. Harga jualnya sangat rendah, katakanlah di bawah $15 keranjang, kadang-kadang $10, kadang-kadang bahkan lebih rendah. Jadi saya terus mencoba mencari tahu bagaimana saya membuat P&L ini bekerja. Dan itu sangat sulit. Anda tidak dapat mengirimkan popok dengan mudah. Anda tidak menghasilkan banyak uang. Anda tidak bisa menjual sikat gigi. Anda tidak dapat menjual sebotol kecil sampo dan menghasilkan uang karena biaya pengiriman mil terakhir dan biaya overhead yang terlibat sangat tinggi sehingga e-commerce, gaya e-commerce Amazon Flipkart, benar-benar kesulitan dalam bisnis itu. Ini berfungsi dengan baik untuk kategori seperti ponsel, dan sampai batas tertentu, saya akan mengatakan bahkan dalam pakaian. Tapi itu tidak mudah untuk kategori harga rendah. Dan itu adalah bagian yang saya jalankan. Dan belum lagi Amazon diluncurkan pada tahun 2013 di India, dan kemudian menjadi lebih sulit. Tapi satu set pengecer yang selalu, selalu bertahan adalah warung. Jadi saya mulai menjelajahi beberapa tema itu. Namun pada tahun 2013, ketika saya melakukan ini, penetrasi smartphone di segmen itu tidak ada apa-apanya. Kebanyakan orang bahkan tidak tahu apa itu smartphone. Dan tidak mungkin untuk membawa mereka ke dalam bentuk teknologi apa pun untuk diintegrasikan dengan Flipkart. Dan jadi saya melepaskan itu. Dan kemudian saya bergabung dengan Sequoia Capital sebagai investor, di mana saya pikir dua hal yang sangat penting terjadi. Teman-teman saya dari Flipkart memulai perusahaan ini bernama Udaan, yang merupakan salah satu perusahaan besar di India. Dan mereka teman dan kolega dari masa lalu. Jadi saya cukup senang dengan perusahaan itu. Hal kedua yang terjadi adalah dalam proses itu pada 2014-2015, saya diperkenalkan ke Indonesia. Dan Indonesia, bagi saya saat itu (tentu saja luar-dalam) tampak seperti pasar yang luar biasa. Dan banyak hal menarik yang terjadi. Dan saya pikir pada saat itu, Sequoia, kami menulis cek Seri A pertama ke Gojek, dan seterusnya. Saya mulai belajar banyak tentang pasar ini. Sekarang maju cepat ke 2018. Saya mencoba mencari tahu apa yang ingin saya lakukan. Saya ingin membuat startup saya sendiri. Saya mengambil semacam peran tengah, sehingga dapat dikatakan sebagai "pendaratan lunak", di sebuah perusahaan bernama Pine Labs, yang merupakan salah satu perusahaan pembayaran terbesar di India, di mana saya membangun produk modal kerja mereka dan juga mendorong sebagian dari penggalangan dana mereka. Dan kemudian saya akhirnya memutuskan bahwa saya perlu membangun sesuatu sendiri. Dan ide tentang ritel dan bagaimana hal itu berkembang di India, di Indonesia, selalu sangat, sangat menarik. Jadi saya ingat itu adalah Tahun Baru Imlek pada tahun 2019 ketika saya datang ke Indonesia. Apa yang terjadi selanjutnya mungkin merupakan salah satu perjalanan paling menakjubkan dalam hidup saya. Saya berjalan ke pasar yang ramai dengan seorang penerjemah di belakangnya, berbicara dengan banyak pemilik warung. Saya pikir saya telah berbicara dengan beberapa ratus. Saya hanya mencoba menunjukkan kepada mereka aplikasi Udaan, menunjukkan kepada mereka aplikasi Khatabook, dan mencoba melihat apa tanggapannya, memahami poin-poin rasa sakit mereka, memahami cara kerjanya. Dan ketika saya pergi lima bulan kemudian, saya yakin bahwa kami sedang melihat salah satu peluang paling menarik di dunia. Dan kemudian saya mengumpulkan tim pendiri saya. Dan begitulah cara kami memulai Ula.  Maaf jawaban yang agak panjang, tapi saya pikir penting untuk menjelaskan titik balik dalam hidup saya yang membawa kita ke sini.

ALAN 8:52
Wow, itu pasti menjadi salah satu tanggapan terkaya dan paling kohesif yang kami dapatkan untuk pertanyaan pendiri. Saya cukup yakin otobiografi Anda akan menulis sendiri di sini. Sekarang satu hal yang saya temukan menarik tentang pesan perusahaan adalah bagaimana Anda mencirikan keuntungan dari warung. Banyak pakar merujuk pada banyak kekurangan dan masalah dengan ritel offline. Saya melihat bahwa Anda telah menulis "Warung pada umumnya memiliki keunggulan besar dibandingkan format ritel modern. Hampir nol opex (pengeluaran operasional) dan hubungan langsung individu dengan pelanggan mereka." Bisakah Anda berbagi lebih banyak pandangan seputar penilaian yang jauh lebih positif tentang warung ini daripada yang saya lihat di tempat lain?

NIPUN MEHRA 9:35
Saya pikir ini adalah salah satu hal yang paling berlawanan dengan intuisi, yang membutuhkan sedikit pemahaman yang bernuansa, terutama bagi audiens di Barat. Pertama, hal makro yang singkat: AS memodernisasi ritelnya sebelum munculnya Internet. Dan Cina terus terang memodernisasi sebagian besar selama internet, tetapi sebelum smartphone. Saya akan mengatakan Indonesia baru sekarang mulai modernisasi. Jadi jawaban yang diterapkan di era pra-smartphone atau bahkan pra-internet mungkin tidak sama dengan jawaban yang berlaku di era smartphone. Apa yang saya maksud dengan ini? Jika Anda berpikir tentang budaya dan cara ritel tradisional, itu sangat, sangat, sangat mirip hubungan dengan tetangga. Jadi kebanyakan orang Indonesia, dan saya tidak berbicara tentang kota besar Jakarta, di mana Anda memiliki pusat perbelanjaan dan sebagainya. Bahkan lingkungan kecil di Jakarta, atau di tingkat dua, tingkat tiga, dan mungkin bahkan beberapa kota pedesaan, ada rasa kebersamaan yang kuat. Orang-orang berbelanja di warung di lingkungan tempat tinggal mereka. Dan warung ini tidak melihat pelanggan mereka sebagai satu transaksi lagi. Ini adalah hubungan. Dan hubungan itu, mereka tahu di mana orang-orang yang berbelanja ini tinggal, mereka memiliki hubungan pribadi di sana. Mereka tahu di mana anak-anaknya, berapa umur anak-anaknya. Mereka tahu banyak. Di dunia ritel modern, di dunia e-commerce, Anda akan membutuhkan usaha yang berbiaya besar untuk hubungan semacam itu. Sangat penting untuk memiliki itu. Tapi kemudian di sisi lain, Anda berpikir tentang fakta bahwa mereka hanya menjual beberapa keranjang kecil seperti roti dan telur atau minyak berarti bahwa hubungan tersebut sangat kurang dimonetisasi. Hal kedua, yang menurut saya cukup fenomenal, dan sangat sulit untuk ditiru, adalah ada jutaan dari orang-orang ini, dan kebanyakan dari mereka hanyalah warung kecil dan satu jenis barang. Dan bahkan warung terkadang hanya menjadi perpanjangan dari rumah. Jadi jika Anda memikirkan keuntungan opex yang saya bicarakan, tidak ada sewa. Tidak ada AC, tagihan listrik, tidak ada apa-apa. Tidak ada gaji, karena hanya keluarga yang bekerja di sana. Dan tidak ada pajak, karena jelas mereka bahkan tidak memenuhi tingkat braket pajak. Jadi di sini Anda memiliki keunggulan fenomenal ini, yang dapat bertambah hingga sekitar 600, 700, 800 basis poin jika dibandingkan dengan peritel modern seperti Alfamart. Dan di ritel, siapa pun akan memberi tahu Anda bahwa bahkan jika Anda memiliki keunggulan 100, 200 basis poin pada pesaing Anda, Anda harus menang. Dengan keunggulan 800 basis poin, Anda harus menang. Tapi mereka tidak melakukannya. Jadi pertanyaannya kemudian menjadi bagaimana kita mengikat semua ini bersama-sama? Fakta bahwa ini adalah perubahan sekali seumur hidup di tingkat UKM di mana smartphone diadopsi, jendela pertama mereka ke internet. Mereka semuanya ada di perusahaan konten seperti WhatsApp atau YouTube atau TikTok. Langkah selanjutnya adalah perdagangan. Dan kemudian Anda menambahkan keuntungan yang mereka miliki dan berkata, "Oke, seperti apa ritel Indonesia di tahun 2030? Seperti apa ecommerce itu sendiri di Indonesia pada tahun 2030?" Dan itulah jenis pertanyaan dan teka-teki yang ingin dijawab. Dan itulah misi kami di Ula yaitu bagaimana kami mengambil model ritel yang sangat hemat biaya dan tersebar luas ini, yang begitu menyatu secara budaya dengan Indonesia, dan membawanya ke era smartphone yang lebih modern untuk menciptakan mungkin bentuk baru dari ritel modern atau bentuk baru dari e-commerce? Apapun kita mau menyebutnya.

ALAN 12:52
Fantastis. Nah, saya ingin berbicara tentang elemen lain yang tampaknya unik dari model bisnis. Nipun, evolusi umum dari banyak penyedia solusi, sebut saja ruang "teknologi ritel", adalah menghabiskan beberapa tahun pertama mereka dengan solusi inti. Baik itu pasar yang menghubungkan pembeli dan penjual, atau solusi pembukuan untuk warung. Dan hanya setelah rekam jejak yang signifikan dan pengumpulan data warung dalam jumlah besar, baru kemudian mereka hampir selalu berpindah ke layanan keuangan untuk warung, grosir, dll. Ula tampaknya mengembangkan modal kerja dan solusi keuangan lainnya bersamaan dengan upaya pertama untuk memperluas pilihan SKU. Bagaimana Anda bisa melakukan itu?

NIPUN MEHRA 13:39
Dalam lini bisnis kami, kami dapat memberikannya nama teknologi era modern, tetapi perdagangan dan kredit telah hadir selama beberapa dekade, jika tidak berabad-abad. Setiap kali, apapun transaksi bisnis yang terjadi, selalu ada pembicaraan seputar syarat pembayaran dan sebagainya, dan berapa banyak uang yang dibutuhkan untuk mendanai berapa banyak bisnis. Jadi kami tidak menciptakan ini, atau kami melakukan sesuatu yang sangat unik, seperti yang saya yakini. Maksud saya, metodologinya unik, tapi prinsipnya tidak. Dan saya benar-benar yakin bahwa itu adalah siklus yang baik. Anda telah melihat ini di data kami, yang dengan senang hati saya bagikan sebentar lagi. Tetapi siklus yang baik adalah ketika Anda menawarkan sekeranjang produk yang bervariasi kepada seseorang, namun mereka tidak memiliki uang untuk membeli produk itu, lalu apa gunanya menawarkan produk itu? Jadi kredit memperkuat perdagangan. Dan kemudian di sisi lain, mari kita ambil salah satu contoh perusahaan FinTech, dan saya yakin mereka melakukan pekerjaan yang sangat baik, tetapi salah satu area yang kurang dari mereka adalah hubungan dengan toko. Bagi mereka, itu adalah ketika permintaan modal kerja atau sesuatu yang lain masuk. Tidak ada data pihak ketiga untuk mengatakan bagaimana kinerja mereka. Jadi yang dilakukan Ula adalah kami bekerja dengan, misalnya, beberapa perusahaan FinTech atau perusahaan P2P yang kami ajak bicara di satu sisi. Dan kemudian kami memiliki sejarah data yang kaya tentang transaksi dan kami memiliki hubungan manusia, kembali untuk menggarisbawahi ini. Kami memiliki hubungan manusia dari tim kami dengan banyak pemilik warung, terutama beberapa warung yang lebih tua. Jadi mungkin satu-satunya tempat di mana saya akan membuat sedikit koreksi teknis adalah, kami tidak membangun ini secara bersamaan. Maksudku, iya jika kita berada di level makro. Tapi di tingkat mikro, ada siklus hidup pedagang yang terjadi. Dan hanya setelah kami yakin bahwa ada loyalitas pada platform dan semacam kualitas hubungan yang dapat dibuktikan, lalu kami beralih, dan sebagian besar otomatis, di mana produk bayar kemudian (tempo) muncul.

ALAN 15:34
Saya paham. Nah Nipun, bagaimana pendapat Anda tentang jasa keuangan dalam jangka panjang? Apakah Ula sebagian besar akan menjadi pasar untuk layanan keuangan pihak ketiga? Atau akankah kita mengambil lebih banyak peran sebagai prinsipal ke depannya?

NIPUN MEHRA 15:47
Saya pikir pemahaman saat ini adalah untuk membuatnya lebih sebagai enabler layanan keuangan pihak ketiga daripada mengambil neraca kita sendiri. Karena kami melihat diri kami terlebih dahulu sebagai perusahaan perdagangan, yang sangat terbantu oleh FinTech. Tetapi saya akan membayangkan bahwa jika kita memiliki riwayat pembayaran, semoga suatu hari nanti mencapai jutaan pelanggan, itu sendiri berperilaku seperti biro kredit. Jadi kalau saya percepat lima tahun dari sekarang, tentu, kita selalu bisa menambahkan elemen neraca. Tetapi jika saya melihat di mana kita berada sekarang, fakta bahwa kita sudah dapat membedakan pelanggan yang relatif lebih baik dari pelanggan yang tidak begitu baik dan kurang layak; adalah sinyal yang sangat kuat yang muncul bahkan dalam waktu singkat data kami. Jadi jika kita memperkuatnya, atau saat kita tumbuh lima tahun kemudian, saya akan membayangkan bahwa kita dapat bermitra dengan begitu banyak entitas yang berbeda dari jenis yang berbeda untuk menawarkan berbagai jenis pinjaman. Itu tidak hanya harus berupa produk bayar kemudian. Dan juga itu membuat kita cukup ringan dalam pengertian itu; Dalam artian dengan bermitra, kita tidak perlu banyak mengelola sisi lain FinTech, yaitu penyediaan modal, regulasi dan sebagainya.

ALAN 16:51
Saya paham, sekarang Nipun, seperti yang Anda ingat, saya telah menyebutkan kepada Anda dalam percakapan sebelumnya, bahwa saya telah mempelajari beberapa detail upaya di China untuk membawa pedagang mikro offline skala kecil yang tersegmentasi itu untuk menggunakan banyak dari penawaran futuristik ini. Saya mengevaluasi upaya LingShouTong (零售通, LST) Alibaba, jaringan logistik Ule (邮乐) yang dibangun untuk memasok toko ritel tradisional, dan insentif serupa dari JD.com dan lainnya. Tak satu pun dari mereka berhasil, sebagian besar karena belanja modal yang terlibat dalam menyesuaikan pengecer kecil ini dengan perangkat POS baru, dan opex dan logistik yang terlibat dalam memasok mereka dengan produk, yang semuanya terbukti sangat mahal. Bagaimana solusi Ula dibandingkan dengan upaya B2B generasi pertama ini?

NIPUN MEHRA 17:39
Itu pertanyaan yang bagus. Dan itu juga merupakan pertanyaan yang sangat relevan dengan ruang. Saya memiliki pandangan tentang ini. Pertama-tama, saya ingin mengingatkan bahwa sementara saya tahu model LST, dan saya tahu bahwa itu mengambil bentuk tertentu, saya akan bertanya-tanya apakah cara terbaik menjalankan model tipe B2B. Dengan hormat kepada Alibaba. Jelas, saya sangat menghormati bisnis mereka. Tapi sulit untuk dibenarkan, terutama ketika Anda melihat warung di Indonesia. Dan sejujurnya, model ini sudah dicoba di Indonesia oleh perusahaan lain, dan hasilnya persis sama, yaitu payback period pada capex tidak bisa dibenarkan. Jadi model kami tidak pernah mengambil belanja modal apapun. Sebenarnya, saya akan mengatakan bahwa jika saya ingin sedikit maju ke masa depan di mana Ula akan pergi, atau ke mana kita ingin membawanya, adalah memanfaatkan keuntungan dari toko saat ini, yang merupakan keuntungan toko yang kita miliki, baru saja dibicarakan beberapa waktu lalu. Dan dengan membawa mereka lebih banyak ke dalam tampilan dan nuansa ritel modern yang dipasang secara paksa ini, Anda sebenarnya merusak hal-hal yang membuatnya istimewa. Mereka fleksibel. Mereka berbiaya rendah. Ada begitu banyak hal indah tentang ruang. Mungkin tidak terlihat cantik di mata. Tapi itu bukan alasan mengapa pelanggan berbelanja di toko mereka. Pelanggan berbelanja di toko mereka karena di situlah mereka berbelanja. Itulah hubungan mereka. Di situlah mereka selalu berbelanja. Jadi hanya karena terlihat lebih bagus, itu tidak akan mengubah apa pun. Dan saya sangat yakin bahwa cara yang lebih baik untuk membangun bisnis, menurut saya adalah dengan mengambil analogi Cina. Saya membaca di suatu tempat bahwa bahkan Xingsheng Youxuan dan Nice Tuan mulai dengan menawarkan SKU tambahan ke toko serba ada. Dan kemudian seiring waktu, tentu saja, dengan ekosistem WeChat, mereka menjadi agak berbeda, lebih banyak hal perdagangan sosial. Tetapi titik awalnya selalu itu karena secara budaya, begitulah cara ekonomi berkembang di seluruh dunia selalu berbelanja; dengan warung di lingkungan tempat tinggal mereka.

ALAN 19:32
Saya paham. Sekarang tampaknya memang perlu untuk membangun beberapa infrastruktur rantai pasokan yang melayani keranjang pesanan B2B yang lebih besar dan lebih berat daripada misalnya, e-commerce B2C. Bagaimana kita melakukannya? Apakah kita melakukan outsourcing ke perusahaan logistik pihak ketiga atau 3PL? Apa solusi kita dalam membawa produk ke warung?

NIPUN MEHRA 19:57
Komponen lain yang sangat relevan dari e-commerce. Mari kita mundur sedikit tentang masalah apa yang harus kita selesaikan? Dan mengapa Anda membutuhkan ini sejak awal? Apa yang kami temukan adalah bahwa persepsi layanan adalah hal yang sangat, sangat penting dalam kehidupan sebuah toko, bertentangan dengan apa yang diyakini banyak orang. Bukannya jika Anda membiarkan mereka menghasilkan uang dengan cepat, itulah jawabannya. Dan karena itu, Anda harus mendiskon semuanya. Biasanya ada hubungan default, dan kami bercita-cita untuk menjadi hubungan default. Dan tentu saja, jika seseorang ingin menawarkan uang cepat di sana-sini, kami akan menyambut pelanggan kami untuk memanfaatkannya. Ini untuk kepentingan Anda. Tetapi persepsi layanan sangat sulit untuk dikelola. Ini sangat sulit. Bagaimana Anda mengelola pengiriman agar tepat waktu dan komplit di ribuan SKU? Dan itulah tantangan yang kami ambil. Mungkin ini bukan forum untuk berbagi data itu. Tapi kami memiliki data retensi. Kami melihat sekitar 300% plus dan peningkatan retensi GMV (gross merchandise value). Artinya, orang-orang mengalihkan pembeliannya ke Ula, karena mereka melihat keuntungannya. Jadi kami merasa kebutuhan untuk melakukan itu untuk saat ini juga akan datang. Kami harus memberikan kualitas layanan. Dan untuk itu kita perlu sedikit infrastruktur. Nah, pada saat yang sama, Anda juga harus menyeimbangkannya dengan biaya, karena ini adalah bisnis yang marginnya tipis. Jadi jawaban yang tepat bagi kami dengan mencoba hal yang berbeda akhirnya outsourcing ke 3PL, tapi bukan 3PL yang terorganisir, besar dan institusional. Sekali lagi, sektor informal di Indonesia itu sangat-sangat kuat. Ada banyak penyedia 3PL lokal berkualitas baik, dan mereka tahu betul lingkungan sekitar tempat tinggal mereka. Jadi apa yang akhirnya kami lakukan adalah hampir membangun platform di mana kami membawa 3PL lokal ke dalam platform. Dan kami mengizinkan mereka untuk mulai mengambil bisnis dari kami. Seiring waktu saya melihat ini menjadi keuntungan tersendiri. Apakah kita memonetisasinya atau tidak adalah pertanyaan yang berbeda. Tetapi jaringan 3PL lokal dan aplikasi kami serta proses kami yang diterapkan pada jaringan itu, sekali lagi menghasilkan jenis hasil yang sama seperti yang Anda harapkan dari penyedia 3PL sektor yang lebih formal.

ALAN 22:01
Saya paham. Sekarang kita berbicara tentang preseden Cina. Saya ingin berbicara tentang India. India, di sisi lain, menikmati beberapa keberhasilan dalam hal platform B2B untuk usaha kecil dan pemilik toko. Di mana tepatnya yang paling sukses dan model mana yang juga bisa sukses di Indonesia?

NIPUN MEHRA 22:21
Karena pilar yang mendasari inovasi bottom-up, WhatsApp versus katakanlah WeChat, atau keadaan ekonomi, PDB per kapita, struktur budaya, bisnis yang digerakkan oleh hubungan, sangat mirip dengan India. Bahkan, itulah salah satu alasan mengapa saya sebagai orang yang besar di India, memilih bekerja di Indonesia, karena rasanya yang tidak terlalu jauh dari rumah. Saya melihat analogi-analogi itu bermain sedikit lebih kuat di Indonesia daripada di China, hanya karena itu adalah pengaturan yang sedikit berbeda. Dan saya pikir salah satu alasan mengapa itu bekerja sekarang di India adalah, kembali ke poin yang saya buat sebelumnya, India juga sebagian besar memodernisasi ritelnya di era smartphone. Jadi solusi yang dapat Anda bayangkan sangat berbeda dari solusi yang Anda bayangkan, katakanlah 2007 atau 2008, ketika tidak ada smartphone. Tapi Anda memiliki internet. Anda memiliki situs web. Anda memiliki e-commerce. Itu hanya berbeda. Bahkan, saya yakin bahwa kami hanya menyentuh permukaan e-commerce di India. Saya tidak berpikir jawabannya akan menjadi model Amazon atau Flipkart, setidaknya tidak untuk massa. Itu harus datang dengan semacam tweak dan nuansa dan perubahan, yang saya pikir kedua perusahaan juga sudah membuat. Bahkan, mereka telah membangun infrastruktur besar-besaran sendiri untuk mengirim ke area lokal yang kecil. Poin besar yang saya coba sampaikan adalah, inovasi adalah dari bawah ke atas. Bisnis ritel semakin modern di era smartphone. Jadi kami melihat bentuk e-commerce yang sangat baru yang muncul, apakah itu e-commerce B2B secara langsung, seperti Udaan, apakah itu perusahaan seperti DealShare atau CityMall dan startup sejenis lainnya, yang mengambil lensa berbeda untuk agregasi. Karena pada akhirnya, seseorang perlu mengumpulkan permintaan lokal. Dan di situlah semua teka-teki itu. Dan itu teka-teki yang paling penting.

ALAN 24:08
Fantastis. Itu sangat menarik. Sekarang Nipun, sebagai VC dan penasihat startup, saya menemukan sangat sedikit model bisnis yang mampu menghasilkan pendapatan melayani ruang warung dan UKM. Bagaimana warung akan membayar layanan Ula dalam jangka panjang? Apakah kita memiliki bukti kuat dalam monetisasi, apakah itu layanan berlangganan, mungkin pendapatan yang didorong oleh komisi, atau spread pada layanan keuangan atau bahkan layanan lainnya? Atau apakah monetisasi pada dasarnya masih belum terbukti di segmen ini?

NIPUN MEHRA 24:41
Mari kita bagi jawaban ini menjadi dua bagian. Ada tampilan makro. Tampilan makro cukup mudah dipahami. Anda punya di satu sisi, Indonesia, misalnya. Ini adalah pasar senilai $300 miliar. Kumpulan pendapatan di hulu peritel mungkin berada dalam kisaran $15 miliar, $20 miliar, $30 miliar. Kumpulan pendapatan $30 miliar diterjemahkan menjadi, sekitar, dua hingga tiga miliar kumpulan laba. Sekali lagi, itu tergantung pada kategori dan tergantung pada wilayah, tetapi secara umum. Jadi uangnya ada. Dan jika Anda menyertakan kumpulan nilai ritel, itu juga dengan sendirinya menambah kumpulan keuntungan yang tersedia untuk perusahaan mana pun yang Anda masuki. Saya tidak berpikir ada keraguan tentang itu. Saya kira ada pertanyaan yaitu: bagaimana Anda mendekati segmen untuk dapat memanfaatkan kumpulan nilai yang ada di ritel? Dan sekarang saya berbicara tentang ritel. Saya tidak berbicara tentang UKM secara umum. Tentu saja, banyak yang harus dilakukan bahkan untuk pelukis, tukang ledeng, pengacara, dokter. Itu tergantung pada tingkat keterampilan yang berbeda dan jenis UKM yang berbeda. Di ritel, bagi kami, poin buktinya sudah ada. Kita tahu bahwa orang bersedia membayar untuk produk yang membantu mereka menghemat lebih banyak uang atau menghasilkan lebih banyak uang. Dan ada kenyamanan luar biasa di sekitar itu. Mereka selalu melakukan itu. Jadi itu bukan sesuatu yang baru. Ada uang yang bisa dihasilkan dalam jasa keuangan. Karena sekali lagi, alternatifnya, yaitu kredit sektor informal, jauh lebih buruk daripada sektor formal. Persoalannya selama ini sektor formal belum mampu menjangkau kelompok masyarakat tersebut. Sekarang bisa, berkat upaya seperti kami, atau perusahaan lain yang berfokus pada data yang ada di pemecahan pasar untuk sektor mereka. Jika saya membayangkan, sekali lagi, untuk lima tahun ke depan, misalnya, analogi yang bagus sebenarnya adalah contoh Amazon. Dimana, setelah mereka memiliki skala distribusi; label pribadi, iklan, dan monetisasi data semuanya mulai menjadi bagian besar dari pendapatan mereka. Dan ini adalah margin yang sangat tinggi, pendapatan langsung ke profit. Jadi tergantung bagaimana Anda membangun skala. Itu tergantung pada seberapa tingkat ketergantungan pengguna Anda. Itu tergantung pada apakah Anda membantu mereka menghasilkan lebih banyak uang? Apakah Anda membantu mereka menjadi lebih sukses? Dan jika Anda bisa melakukan itu, saya rasa monetisasi tidak menjadi masalah sama sekali di segmen ini, setidaknya tidak di retail.

ALAN 26:46
Saya mengerti. Jadi ada kemauan untuk membayar jika kita dapat membantu pemilik usaha kecil menghemat biaya atau meningkatkan pendapatan, atau idealnya keduanya. Jadi itu mendorong untuk mengetahui hal tersebut. Sekarang Nipun, berganti topik, apa saluran yang paling sukses untuk mendapatkan klien baru?

NIPUN MEHRA 27:04
Seperti kebanyakan hal di Indonesia, ini adalah bisnis yang didorong oleh hubungan, terutama di tingkat menengah ke bawah dan di luar kota-kota besar. Anda harus mulai dengan manusia. Jadi saluran paling sukses yang pernah kami lihat, dan kami telah bereksperimen dengan banyak saluran, sebenarnya dimulai dengan koneksi manusia. Sekarang manusia dapat hadir secara langsung seperti seorang tenaga penjualan, atau dapat berupa interaksi virtual. Terkadang itu berupa obrolan, terkadang Anda menonton video ini dan kembali, dan seterusnya. Tetapi ada beberapa elemen hubungan manusia yang diperlukan. Sekarang apa yang kita lihat setelah itu adalah orang-orang, setelah mereka merasakan layanan, jadi kita sebenarnya memiliki proses siklus hidup pedagang yang berjalan seperti: pendaftaran, akuisisi, aktivasi, dan retensi. Ketika orang-orang menyelesaikan ke fase retensi, maka kami mulai melihat lebih sedikit kebutuhan akan koneksi manusia. Jadi hampir seperti corong.

ALAN 27:55
Itu masuk akal. Nipun, saya pernah membaca laporan bahwa beberapa warung, khususnya di pasar, seperti Jakarta, telah kebanjiran solusi berbasis mobile app. Baik itu aplikasi dari merek tertentu seperti P&G dan Unilever, atau "Mitra" (artinya "mitra" dalam Bahasa Indonesia) aplikasi mitra dari platform ecommerce seperti Tokopedia atau Bukalapak, aplikasi marketplace B2B, aplikasi pembukuan, dll. Apa yang harus dilakukan pemilik aplikasi di area yang padat kompetisi ini  untuk memenangkan mindshare pemilik toko kecil pada akhirnya?

NIPUN MEHRA 28:31
Inilah yang kami lihat terjadi di lapangan. Ini adalah pertempuran untuk ruang di telepon. Ini adalah pertempuran untuk ruang dalam pikiran. Dan itulah mengapa sangat penting untuk memiliki pengguna yang memiliki tingkat ketergantungan tinggi. Dan yang saya maksud adalah, bayangkan lagi, untuk audiens yang lebih luas, segmen pemilik toko ini, misalnya, mereka beroperasi pada perangkat Android kelas bawah. Memori di ponsel itu sebenarnya sangat sedikit, dan ruang apa pun yang pertama kali digunakan untuk aplikasi seperti WhatsApp. Itu akan selalu menjadi yang pertama ke WhatsApp. Jadi, Anda sebenarnya berjuang untuk ruang megabita yang sangat sedikit. Dan saya telah melihat beberapa perusahaan yang telah membuat muatan 30mb, 40mb, 50 megabita (terkadang bahkan lebih). Bukan hanya perangkat Android kelas bawah, saya lupa menyebutkan. Bahkan sinyal, sinyal 4G, sangat tidak stabil di sebagian besar wilayah Indonesia, sehingga jika Anda tidak mengoptimalkan aplikasi Anda, kemungkinan besar aplikasi itu akan menjadi yang pertama dicopot pemasangannya. Kedua adalah ruang untuk pikiran. Ruang dalam pikiran, berkali-kali telah terbukti, bahwa jika Anda penting bagi sebuah bisnis, mereka akan mengutamakan Anda. Jadi kami fokus misalnya pada customer stickiness. Kami ingin mendapatkan bagian besar dari bisnis mereka karena kami tahu bahwa begitu kami mencapai katakanlah 15%, 20% atau bahkan lebih tinggi dalam share of wallet, kami memiliki tempat di ruang pikiran mereka. Pada saat itu, tidak ada yang bisa mengusir kita. Dan seperti yang saya katakan sebelumnya, kami bercita-cita untuk menjadi hubungan default. Jadi tidak apa-apa bagi kita untuk memiliki beberapa toko. Anda akan melihat bahwa kita tidak berbicara tentang memiliki berton-ton toko sekaligus. Kami tidak berbicara tentang berton-ton dan berton-ton GMV. Tidak ada. Fokus saja pada beberapa pelanggan. Mari buat mereka melekat di platform kita. Percaya Ula. Bangun hubungan itu, setidaknya sejauh yang kita bisa. Dan sebanyak yang kami ingin lakukan untuk semua orang, beberapa orang lebih sukses daripada yang lain. Dan di mana pun kita berhasil, begitu banyak peluang berbeda yang terbuka. Dan itu sudah menjadi filosofi kami.

ALAN 30:25
Sekali lagi, masuk akal. Nah Nipun, bagaimana tren penggunaan solusi Ula di berbagai tahapan pandemi, antara awal tahun 2020 hingga hari ini?

NIPUN MEHRA 30:37
Saya pikir kami sedikit unik di sini, karena kami benar-benar diluncurkan pada Januari 2020. Dan ketika kami diluncurkan pada Januari 2020, itu awal Januari. Dan kami telah mendengar bahwa ada virus atau sesuatu yang terjadi di Cina. Tapi itu tidak diketahui sebagai masalah besar. Bagaimanapun, kami memulai dengan banyak harapan dan impian. Dan kemudian dua bulan kemudian, tiba-tiba, kami terjebak dalam badai. Saya sering memberikan analogi bahwa kita adalah perahu kecil di tengah badai besar. Dan menavigasi melalui itu adalah salah satu hal paling menakjubkan yang saya pikir telah dilakukan tim. Dan sejujurnya, di sinilah saya ingin benar-benar menghargai upaya rekan pendiri saya, karena perjalanan dibatasi, saya terjebak di Singapura. Tetapi rekan pendiri saya melakukan pekerjaan berat melalui pandemi. Dan apa yang terjadi adalah sesuatu yang sangat menarik, yang tidak kami duga datang pada Mei tahun lalu. Saat itulah guncangan pertama COVID mulai surut, dan bulan puasa Ramadhan telah berakhir. Kami menemukan diri kami pada titik di mana bisnis kami lepas landas. Mengapa? Karena apa yang tidak kami ketahui pada saat itu adalah semua orang berbicara tentang bagaimana bahan makanan B2C lepas landas. Tetapi hal yang sama juga berlaku untuk toko kecil. Mereka tidak bisa pergi bekerja. Mereka tidak bisa pergi ke pasar yang ramai untuk mencari persediaan mereka lagi. Itu tidak mungkin. Mereka ketakutan. Mereka tidak ingin memesan dalam keranjang besar. Mereka ingin memesan beberapa keranjang kecil. Mereka mengalihkan pembelian mereka dari lebih banyak produk perawatan mewah ke lebih banyak produk perawatan harian, produk kebutuhan sehari-hari seperti beras dan minyak dan sebagainya. Karena itulah yang dibeli pelanggan mereka. Jadi tiba-tiba, persamaan berubah. Sekarang, saya berharap, kami telah lebih besar. Jika kami diluncurkan pada Januari 2019, itu akan menjadi jawaban yang sangat berbeda. Tetapi bahkan dalam skala kecil kami, bagi kami, bisnis kami berlipat ganda antara Mei dan Juni karena orang-orang menyadari bahwa ini hanyalah solusi yang jauh lebih unggul.

ALAN 32:23
Menarik. Jadi, Anda memang melihat beberapa pertumbuhan yang sangat kuat melalui pasang surut pandemi. Nipun, apakah Anda memiliki data kohort awal tentang perluasan SKU atau rangkaian produk yang telah dilihat rata-rata klien? Mungkin peningkatan dan pertumbuhan GMV, peningkatan margin atau KPI lainnya?

NIPUN MEHRA 32:41
Saya memiliki bukti anekdotal bahwa beberapa warung yang lebih kecil telah melihat peningkatan hingga 20% dalam pendapatan mereka, yang cukup sedikit. Dan beberapa warung yang lebih besar mungkin sekitar sub-10%. Tapi itu menuju ke sana. Dan ini sebagian besar berasal dari ketersediaan produk yang lebih baik. Kehilangan penjualan juga lebih rendah.

ALAN 32:57
Saya paham. Nah Nipun, kapan kita bisa melihat Ula dan pasar lainnya di kawasan ini?

NIPUN MEHRA 33:03
Ah, itu salah satu yang sulit bagi pendiri mana pun. Saya pikir kita hanya mempertimbangkan fakta bahwa Indonesia sendiri adalah pasar monster. Itu besar. Dan kami hanya baru beroperasi di satu bagian kecil dari Indonesia. Itu pun belum termasuk Jakarta, karena kita tidak di Jakarta. Namun, peluangnya begitu tinggi dan begitu besar sehingga saya pikir itu adalah "kaleng yang bisa kita tendang di jalan". Kita tidak perlu khawatir tentang pasar lain. Tapi saya tidak akan mengesampingkannya.

ALAN 33:28
Itu tidak terdengar sangat kontroversial. Anda pasti memiliki halaman belakang yang sangat besar di sana.

NIPUN MEHRA 33:33
Hanya menumpahkan sedikit anekdot pribadi untuk audiens kita. Saya menghabiskan banyak waktu di AS. Dan saya berulang kali ditantang bahwa "Mengapa menurut Anda India adalah hal besar berikutnya? Mengapa menurut Anda India adalah hal besar berikutnya?" Saya hanya memiliki antara data dan firasat, saya percaya diri dan saya mengambil lompatan. Sekali lagi, di tahun 2018, semua orang bertanya kepada saya, "Mengapa Indonesia? Mengapa Indonesia?" Orang tidak mengerti seberapa besar ini. Saya pikir dekade 2010 hingga 2020, dan seterusnya, tentu saja, akan menjadi kisah India. Dan saya pikir dekade 2020 dan seterusnya akan menjadi cerita Indonesia. Dan aku hanya tidak ingin ketinggalan cerita itu.

ALAN 34:09
Saya berada di kapal yang sama. Anda "berkhotbah kepada paduan suara," seperti yang mereka katakan. Sekarang Nipun, jelaskan padaku seperti apa Ula dalam waktu tiga tahun. Tidak hanya dalam hal rentang pelanggan, tetapi mungkin dalam hal layanan yang diberikan dan sumber pendapatan utama.

NIPUN MEHRA 34:24
Ini pasti saya akan mengatakan jawaban yang berkembang. Tapi saya tahu arah jangka panjangnya. Ini seperti Anda ingin pergi dari New York ke LA tetapi Anda sedang mencari cara untuk sampai ke sana. Jadi izinkan saya menjelaskan seperti apa LA bagi kita. Dan ini mungkin cara terbaik untuk kembali ke pendahuluan itu sendiri. Ketika saya berada di Flipkart, saya menyadari tidak peduli bagaimana kami mencoba, kami tidak dapat membuat ukuran keranjang rendah berhasil. Dan realitas Indonesia adalah bahwa orang-orang di Indonesia, massa Indonesia yang merupakan sebagian besar pasar, saya berpendapat mungkin 80% dari pasar, tidak membeli dalam $25 keranjang. Mereka membeli dalam keranjang $3 sampai $4. Dan membeli dalam keranjang $3 hingga $4 berarti Anda tidak dapat menggunakan jenis template Amazon Flipkart yang sama. Model itu tidak berfungsi. Model yang berbeda harus terbentuk. Seperti apa e-commerce di tahun 2030? Apakah ini akan menjadi gaya B2C murni di mana Anda membutuhkan ukuran keranjang minimum $20-$25 untuk menghasilkan uang? Dan jika demikian, lalu bagaimana itu akan melayani massa? Konsumsi meningkat sebesar 8% hingga 10% per tahun. Itu berarti sekitar $100 miliar akan ditambahkan ke pasar ritel tradisional dalam lima tahun ke depan. Jadi di mana itu membawa kita? Bagaimana Anda mengambil lingkungan di mana sekelompok orang benar-benar berbelanja dalam ukuran keranjang $5? E-commerce B2B berfungsi dengan baik setelah Anda mencapai $25, atau B2C juga berfungsi dengan baik ketika Anda mencapai $25. Jadi seseorang di suatu tempat harus mengumpulkan permintaan. Karena ekonomi tidak akan tumbuh secepat konsumsi. PDB per kapita tidak akan meningkat sebanyak itu. Kami tidak memiliki WeChat atau Alipay atau instrumen tersebut di Indonesia. Jadi ketika saya membayangkan Ula di masa depan, saya melihat kami menjadi teman warung. Karena warungpada dasarnya menggabungkan permintaan lingkungan. Dialah orangnya atau dialah orang yang menggabungkan keranjang $5 itu menjadi pesanan $25. Jadi, selama kami dapat membantu pengecer kami mencari sumber yang lebih baik dan lebih cerdas, beri mereka uang atau bantu mereka mendapatkan uang untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan untuk lingkungan sekitar. Dan akhirnya, beri mereka alat yang mereka butuhkan untuk menghasilkan pendapatan. Dalam beberapa versi mendatang dari podcast ini Alan, saya ingin kembali dan menjelajahi ketiganya semoga lebih mendalam, tetapi terutama yang ketiga. Karena jika kita dapat membuktikan beberapa hipotesis yang sedang kita kerjakan saat ini, saya pikir kita sedang melihat bentuk ritel yang sangat berbeda.

ALAN 36:40
Bagus, saya akan memesan Anda untuk Juli 2026. Saya menantikannya.

NIPUN MEHRA 36:45
Aku juga.

ALAN 36:47
Luar biasa. Jadi Nipun, beberapa wawasan yang sangat menarik dan provokatif dan beberapa solusi yang sangat menarik yang telah Anda bagikan kepada kami. Itu membuat saya berpikir bahwa warung mungkin tidak hanya bertahan, tetapi sebenarnya, berkembang di tahun-tahun mendatang di Indonesia. Terima kasih banyak telah bergabung dengan kami hari ini.

NIPUN MEHRA 37:02
Terima kasih banyak. Sekali lagi, terima kasih telah mengundangku.

ALAN 37:05
Sama-sama. Kami berharap pendengar kami menikmati episode hari ini. Seperti biasa, harap pertimbangkan untuk membagikan umpan balik apa pun yang Anda miliki tentang podcast Indo Tekno dengan kami. Terima kasih telah mendengarkan. Sampai jumpa lagi!